发布于 2021-7-26 11:17:53   阅读次数：

一

销售为什么会抵制需求管理？

在需求管理过程中，销售人员的输入非常关键。销售是距离客户最近的群体，定期要和后者沟通交流，所以掌握着第一手的信息。但是在实际需求管理活动中，销售往往不太愿意，甚至是抵制提供信息，原因是他们认为此类活动不能帮着增加销售额，说白了就是“有投入，无产出”，吃力不讨好的事情，那谁会愿意去干呢？

 

时间就是金钱，销售要把宝贵的时间用于卖货上面，而整理销售数据，提供需求信息，必然会占用一定的时间。具有讽刺意味的是，当销售和营销部门不积极提供需求信息时，他们就更难达成绩效目标。

 

需求计划的输入来源于销售和营销的准确信息，因为他们对顾客的购买意图了若指掌，并且能影响顾客的购买行为。

 

但是，当需求计划不准确时，销售可能无法完成满足顾客的需求，因为后者中意的商品没有出现在货架上，“该来的没有来，不该来的来了”。

 

为什么会出现这种情况？因为公司不能准确地制定需求计划，就会影响建立库存和采购商品的决定，导致了缺货或是滞销。这会直接给销售带来“三记闷棍”，分别是销售收入降低、利润减少和顾客流失。

 

二

费时费力，没有产出

销售当然知道需求计划的重要性，但就是不愿意为此投入大量的时间，原因是销售的投入与回报不成正比。

 

我曾就职过的一家公司，发生过这样的事情。一位空降的总经理非常看重销售计划的准确性，他不希望每个月底看报表的时候，发现实际销售和预算之间有很大差异，这很容易理解，差异太大就无法向总部解释。

 

为此，这位总经理坚持要求销售团队每月都要完成一份非常细致的报告，其中的信息可以作为需求计划的输入，也可用于跟踪销售进度情况。

 

为了“激励”销售团队，如果没有及时提供信息，销售奖金就会被扣减。看在钱的份上，销售们每月都要花上三五天时间，全身心投入做报告，直接的后果就是订单量下降了。

 

总经理的初衷是好的，他希望证明销售计划和需求管理流程的重要性，但是他没有抓到两个重点，即销售报告需要传递的最关键信息和高效的沟通方式。

 

销售的主要工作是开拓新客户，同时维护好老客户关系。抽出时间一门心思地做报告，销售认为这是在浪费他们的时间，于是就会抱怨，最终对销售计划和需求管理都很抵触。

 

毋庸置疑，需求管理对企业很重要，但销售的合理意见也必须采纳，公司应该设计更加简化的流程，用最少的投入，获得最多的有效输出。

 

三

简化流程的七个建议

如何简化流程，让需求管理流程变得高效？这里有一些方法供大家参考。

 

1.从时间上划分需求信息输入

销售的诉求是把有限的时间精力花在拿订单上，而不是完成“纸面文章”。此外，销售对于短期的销售情况比较有信心，而对于中长期的市场需求就有点把握不住了。

 

从时间范围上，要对需求计划的输入进行划分，销售只负责短期内1~6个月的数字，此后的需求信息应该由市场营销部门负责，因为后者负责新品上市、促销计划和市场活动，对中长期需求起更多的主导作用。

 

为了确保需求信息的一致性，还需要从多方验证。统计预测是一个好帮手，使用统计模型来进行预测，使用正确的模型，可以提升预测准确率，同时减少人为因素干扰。客户的输入也很重要，即便他们只能提供近期内的预测，也总比没有的强。

 

2.沟通需求

销售和市场营销都需要沟通需求信息。

 

销售是距离客户最近的人，定期都会和客户交流信息，当他得知客户近期内增产或是减量的信息后，就要立即把这些信息传递给供应链和生产运营。

 

如果了解到客户计划会影响中长期需求后，销售就要告诉市场部。即将上市的新品，应由市场部门负责沟通信息，因为其中涉及到供应链是否可以支持上新品的日程，如遇到了供应问题，新品上市就会被推迟，在这点上，市场部是协调销售和运营、沟通需求信息的关键角色。

 

3.信息沟通一定需要系统吗？

未必。即便是简单的Excel电子表格、电话或是邮件都可以完成沟通，前提是传递的信息必须很精准。

 

4.三个臭皮匠，顶个诸葛亮

在需求计划中要考虑多重的需求观点，收集多方信息，可以减少需求误差。把销售、市场和客户的输入，连同统计预测的结果一起看，交叉检验数据的有效性。

 

5.指派专人负责

让众多的销售人员每月整理数据并不经济，每人每天投入一小时，汇总起来就是惊人的投入，因此需要指派专人从事需求计划收集和分析工作，对数字敏感，同时熟悉业务的需求经理可以担任这项工作。

 

他负责确认销售信息，作为对外沟通需求的窗口，提供需求计划的输入信息。

 

6. 需求沟通的层级和其他关键信息

需求信息可以在产品族层面上进行，列出上年度同期、每月的计划与实际，还要把数量和销售额都放上去，因为财务关心数字，供应链更关注数量，而老板两个都要看。

 

风险、机会、问题和需要决策的事项可以放在同一张表中，这些关键信息也是每月S&OP会议上要讨论的话题。

 

7. 只传递有变动的信息

大家的时间都很宝贵，因此只需要告诉所有人，和上个月相比，有哪些需求计划发生了变化，这样能节省下大量的时间。

 

采用了以上的简化流程，需求经理可以根据产品族收集并汇总出销售计划，销售人员获得了指导性意见，然后把主要精力用于销售额更高的客户上，在尝到甜头后，原本的抵触情绪也随之消散。

 

在制定需求管理流程时，需要考虑到销售承担的工作量和期望的回报。使用简单易行的沟通方法，减少不必要的数据整理和文书工作。

 

同时要考虑到销售、市场部门获得可靠需求信息的时间范围，前者负责短期，后者负责中长期数据。

 

虽然可以使用电子表格来进行记录和沟通，有条件的企业可以尝试数字化CRM系统来加强沟通效率。

 

由全职的需求经理负责整个流程，可以帮助公司获得更加精准的需求信息，识别市场趋势、风险和机遇，制定适当的行动计划，确保达成财务和销售目标。

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